چهار نوع خریداران
خریداران در گاهي جنبه‌ها با هم مفرق هستند . شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای می بایست بتوانید با تمام گونه‌های مفرق مشتریانی که با آنان مواجه می‌شوید به طریقی صحیح برخورد بکنید . آنچه که در این مطلب گفته می‌شود قطعی و نهایی نیست، چون ممکن است با افرادی مواجه شوید که در هیچ‌یک از گروه‌بندی‌های زیر نباشند، ولی این مبنایی جهت برنامه ریزی فراهم می‌سازد ممکن است جهت اضافه کردن گروه‌هایی که شما مناسب می‌بینید، کمک کند.
مقالات سئو
پکیج های سئو,بسته های سئو,سئو,بهینه سازی سایت,مقالات سئو,مقالات جدید سئو
این موارد فرق که در زیر ذکر شده‌اند، نحوه اندیشه اقطعا لی مشتری را نشان می‌دهند.
نوع ۱: (مطمئن- سرد)
نمی‌توان به فروشندگان اعتماد کرد. آنان مصمم هستند چیزی را به من بفروشند که نه آن را می‌خواهم نه به آن نیاز دارم؛ پس بایستی مقاوم و سرسخت باشم. بهترین دفاع در مساوی فروشندگان حمله است.
نوع ۲: (موافق – سرد)
نمی‌توان به فروشندگان اعتماد کرد. جهت دفاع از خودم از آنان دوری می‌گزینم تا میزان امکان خودم را درگیر کار آنان نمی‌کنم.
نوع ۳: (موافق – گرم)
بسياري از کالاها ی که من مسئول خرید آن‌ها هستم شبیه به هستند . چون بر این فرق ی نمی‌کند کدام‌یک را بخرم، ترجیح می‌دهم از فروشنده‌ای خریداری کنم که به او علاقه‌مندم او به من علاقه دارد.
نوع ۴: (مطمئن – گرم)
من کالاهایی را می‌خرم که به من نشان داده‌شده‌اند جهت من کمپانی م مفید خواهند بود. من از فروشندگانی خرید می‌کنم که اثبات کنند می‌توانند، با ارائه محصولات خدمات با کیفیت بالا که دقیقا نیازهای مرا برآورده می‌سازد، به من کمک کنند.
چگونه باب مذاکره جهت فروش را با مشتریان نوع ۱ (مطمئن – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار رفتار گرم را نداشته باشید.
• طرز برخورد بد آنان را بپذیرید و از توانایی حرفه‌ای خود به عنوان حفاظ استفاده بکنید .
• گفتگوی پراکنده را در حداقل مطلق نگه‌دارید.
• عبارات شروع را کوتاه بکنید و دقیقا در مورد موضوع کار حرف بزنید.
• سعی نکنید با مصرف از آنچه این‌گونه افراد به عنوان کلک‌های فروشندگان می‌شناسند، زرنگی بکنید .
• وانمود بکنید که اجازه می‌دهید آنان هدایت جلسه را به عهده بگیرند، ولی کنترل خود بر مصاحبه را با گوش دادن دقیق، یادداشت‌برداری طرح سوالات خلاصه، واقعی و بی‌پرده نشان دهید. چنین کارهایی در واقع به هدایت جلسه یاری می‌کند.
• استوار مؤدب باشید ولی هرگز چاپلوس به نظر نیایید.
• خود را مطمئن، حرفه‌ای با خونسردی مصمم نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۲ (موافق – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار داشته باشید این افراد سرد دور به نظر بیایند این موضوع را درک بکنید که تا جلب اعتماد آنان، شما به عنوان تهدیدی جهت امنیتشان به حساب می‌آیید.
• خونسرد، حرفه‌ای بدن عجله باشید.
• از روش‌های اعمال فشار بپرهیزید.
• در دقایق اولیه شروع یک مصاحبه خیلی حرف نزنید. بگذارید آنان خود، “شما را بررسی کنند” این تصویر را با ظاهر مجلل، تعجیل تهاجمی بودن تیره نسازید.
• میزان کمی گفتگوی پراکنده توصیه می‌شود.
• انتظار نداشته باشید در اولین دیدار با این افراد چیزی به آنان بفروشید.
• را یک مشاور نشان دهید.
چطور باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۳ (موافق – گرم) باز بکنید ؟
• انتظار برخورد گرمی را داشته باشید، ولی بدانید که این افراد با تمام به گرمیرفت ار می‌کنند. گرمی برخورد آنان لزوما به این مفهوم نیست که شما شخص ویژه‌ای هستید.
• مجوز دهید آنان با صحبت‌های پراکنده حس خود را بیان کنند، اما جلسه را کنترل نمایید و اجازه ندهید آنان این واقعیت را فراموش کنند که شما به خاطر کار تجاری آنجا هستید.
• با توجه به اینکه این افراد رفیق دارند احساس کنند که جزء گروهی منتخب هستند ، در اولین فرصت ممکن به همکاری‌هایی که کمپانی شما بابقیه شرکت های زیاد دیده شده و قابل قیاس با آنان داشته است اشاره بکنید .
• به آنان بگویید که دقیقا خواستار چطور مذاکره‌ای هستند از عبارت به نقش خود آنان اشاره بکنید .
• خیلی آماده به خدمت خشک نباشید و در همان روز اول جلسه نمونه یا بروشور ارائه نکنید زیاد از میزان یادداشت‌برداری نکنید. شروع جلسه را با گفتگوهای معمولی بگذرانید.
• را به عنوان دوستی که برای خرید به آنان پیشنهاد می‌کند نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۴ (مطمئن – گرم) باز بکنید ؟
• انتظار خوشامدی حرفه‌ای صحیح را همراه با دست دادن محکم داشته باشید.
• بدون عجله روی صندلی بنشینید و با بیرون آوردن مدارک – از عبارت دفتر یادداشت- آماده گفتگو باشید.
• حرفه‌ای بودن را نشان دهید و بدانید که آنان انتظار دارند شما از مهارت‌های تجاری آنان مطلع باشید.
• عبارات شروع گفتگو شما بایستی طبیعی (نه ساختگی) کوتاه باشد به روشنی نشان دهد که شما اطلاعات نسبتا جامعی در مورد مجموعه آن‌ها دارید.
• یک‌دنده سرسخت نباشید: آنان مایلند شما انعطاف‌پذیر باشید تا بتوان راه‌حل مشترکی یافت که با عقاید و اهدافشان متناسب باشد.
• را به عنوان حلال موارد ، با تجربه و خلاق نشان دهید.
به وجود مستقل مشتری احترام بگذارید دیدی دقیق داشته باشید که با چه نوع مشتری معلت ه می‌کنید. هر مشتری با دیگری فرق دارد غلط خطرناکی است که با تمام آنان با یکروش برخورد بکنید .
برچسب ها : پکیج های سئو,بسته های سئو,سئو,بهینه سازی سایت,مقالات سئو,مقالات جدید سئو,
مقالات سئو
پکیج های سئو,بسته های سئو,سئو,بهینه سازی سایت,مقالات سئو,مقالات جدید سئو
این موارد فرق که در زیر ذکر شده‌اند، نحوه اندیشه اقطعا لی مشتری را نشان می‌دهند.
نوع ۱: (مطمئن- سرد)
نمی‌توان به فروشندگان اعتماد کرد. آنان مصمم هستند چیزی را به من بفروشند که نه آن را می‌خواهم نه به آن نیاز دارم؛ پس بایستی مقاوم و سرسخت باشم. بهترین دفاع در مساوی فروشندگان حمله است.
نوع ۲: (موافق – سرد)
نمی‌توان به فروشندگان اعتماد کرد. جهت دفاع از خودم از آنان دوری می‌گزینم تا میزان امکان خودم را درگیر کار آنان نمی‌کنم.
نوع ۳: (موافق – گرم)
بسياري از کالاها ی که من مسئول خرید آن‌ها هستم شبیه به هستند . چون بر این فرق ی نمی‌کند کدام‌یک را بخرم، ترجیح می‌دهم از فروشنده‌ای خریداری کنم که به او علاقه‌مندم او به من علاقه دارد.
نوع ۴: (مطمئن – گرم)
من کالاهایی را می‌خرم که به من نشان داده‌شده‌اند جهت من کمپانی م مفید خواهند بود. من از فروشندگانی خرید می‌کنم که اثبات کنند می‌توانند، با ارائه محصولات خدمات با کیفیت بالا که دقیقا نیازهای مرا برآورده می‌سازد، به من کمک کنند.
چگونه باب مذاکره جهت فروش را با مشتریان نوع ۱ (مطمئن – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار رفتار گرم را نداشته باشید.
• طرز برخورد بد آنان را بپذیرید و از توانایی حرفه‌ای خود به عنوان حفاظ استفاده بکنید .
• گفتگوی پراکنده را در حداقل مطلق نگه‌دارید.
• عبارات شروع را کوتاه بکنید و دقیقا در مورد موضوع کار حرف بزنید.
• سعی نکنید با مصرف از آنچه این‌گونه افراد به عنوان کلک‌های فروشندگان می‌شناسند، زرنگی بکنید .
• وانمود بکنید که اجازه می‌دهید آنان هدایت جلسه را به عهده بگیرند، ولی کنترل خود بر مصاحبه را با گوش دادن دقیق، یادداشت‌برداری طرح سوالات خلاصه، واقعی و بی‌پرده نشان دهید. چنین کارهایی در واقع به هدایت جلسه یاری می‌کند.
• استوار مؤدب باشید ولی هرگز چاپلوس به نظر نیایید.
• خود را مطمئن، حرفه‌ای با خونسردی مصمم نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۲ (موافق – سرد) باز بکنید ؟
• انتظار داشته باشید این افراد سرد دور به نظر بیایند این موضوع را درک بکنید که تا جلب اعتماد آنان، شما به عنوان تهدیدی جهت امنیتشان به حساب می‌آیید.
• خونسرد، حرفه‌ای بدن عجله باشید.
• از روش‌های اعمال فشار بپرهیزید.
• در دقایق اولیه شروع یک مصاحبه خیلی حرف نزنید. بگذارید آنان خود، “شما را بررسی کنند” این تصویر را با ظاهر مجلل، تعجیل تهاجمی بودن تیره نسازید.
• میزان کمی گفتگوی پراکنده توصیه می‌شود.
• انتظار نداشته باشید در اولین دیدار با این افراد چیزی به آنان بفروشید.
• را یک مشاور نشان دهید.
چطور باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۳ (موافق – گرم) باز بکنید ؟
• انتظار برخورد گرمی را داشته باشید، ولی بدانید که این افراد با تمام به گرمیرفت ار می‌کنند. گرمی برخورد آنان لزوما به این مفهوم نیست که شما شخص ویژه‌ای هستید.
• مجوز دهید آنان با صحبت‌های پراکنده حس خود را بیان کنند، اما جلسه را کنترل نمایید و اجازه ندهید آنان این واقعیت را فراموش کنند که شما به خاطر کار تجاری آنجا هستید.
• با توجه به اینکه این افراد رفیق دارند احساس کنند که جزء گروهی منتخب هستند ، در اولین فرصت ممکن به همکاری‌هایی که کمپانی شما بابقیه شرکت های زیاد دیده شده و قابل قیاس با آنان داشته است اشاره بکنید .
• به آنان بگویید که دقیقا خواستار چطور مذاکره‌ای هستند از عبارت به نقش خود آنان اشاره بکنید .
• خیلی آماده به خدمت خشک نباشید و در همان روز اول جلسه نمونه یا بروشور ارائه نکنید زیاد از میزان یادداشت‌برداری نکنید. شروع جلسه را با گفتگوهای معمولی بگذرانید.
• را به عنوان دوستی که برای خرید به آنان پیشنهاد می‌کند نشان دهید.
چگونه باب مذاکره برای فروش را با مشتریان نوع ۴ (مطمئن – گرم) باز بکنید ؟
• انتظار خوشامدی حرفه‌ای صحیح را همراه با دست دادن محکم داشته باشید.
• بدون عجله روی صندلی بنشینید و با بیرون آوردن مدارک – از عبارت دفتر یادداشت- آماده گفتگو باشید.
• حرفه‌ای بودن را نشان دهید و بدانید که آنان انتظار دارند شما از مهارت‌های تجاری آنان مطلع باشید.
• عبارات شروع گفتگو شما بایستی طبیعی (نه ساختگی) کوتاه باشد به روشنی نشان دهد که شما اطلاعات نسبتا جامعی در مورد مجموعه آن‌ها دارید.
• یک‌دنده سرسخت نباشید: آنان مایلند شما انعطاف‌پذیر باشید تا بتوان راه‌حل مشترکی یافت که با عقاید و اهدافشان متناسب باشد.
• را به عنوان حلال موارد ، با تجربه و خلاق نشان دهید.
به وجود مستقل مشتری احترام بگذارید دیدی دقیق داشته باشید که با چه نوع مشتری معلت ه می‌کنید. هر مشتری با دیگری فرق دارد غلط خطرناکی است که با تمام آنان با یکروش برخورد بکنید .